スウェーデンの小さな工具店がとった捨て身アイデアで売上25%増
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送る北欧の国、スウェーデンにて工具を扱うあるお店。普通の小さな工具店でどこにでもありそうな店だ。
日本でもよくある話だとは思うが、近くに大きなホームセンターができたせいか、客足が遠のいていた。ただ、多くの小さな店がどうしていいか分からず、何もできずにいる中、この店は違っていた。
ある日1つのアイデアがひらめいたのだ。そして、思いついただけでなくそれを実行した（多くの人は思いついてもやらないのだが）。
そのアイデアは当たれば大きい可能性はあるが、その反面、怖さもはらんでいるというアイデアだ。お金だけかかってまったく売れないということもあり得るものの、今のまま何もせずにただ止まっていても何も変わらない。そこで、工具店はそのアイデアを実行してみることにした。
結果、どうなるか不安はあったとは思うが、ふたを開けてみたら売上は向上。25%増の売上になったそうだ。一体、何をしたのだろうか？
目次
北欧の工具店が大胆な決断をくだすにあたってやったこと
その店ではまずは自分たちのことをもっとよく知るために、店の売り上げを分析した。
すると、店の売上の大半が、釘、ねじ、テープ、ペンキといった消耗品で占められているということが分かったのだ。
一方、高額な工具、エアコンプレーサーとか高額な電動ドリルといった機具はそこまで売れていなかった。それらは価格が高いので1つ売れれば、ネジなどとは違って利益の額は大きくなる。しかし、売れる数が少ないので1つ当たりの利益額は大きくても、数の面で消耗品には遠く及ばず、結果として、売上や利益に対する貢献度は低かった。
現状分析から生まれた大胆なアイデア
そこで、その工具店はあることを思いつくのである。
「消耗品で利益が出るなら、あまり売れない高い機械は無料で貸して、店に来てもらうお客さんを増やして消耗品を買ってもらっては？」
というアイデアだ。たいていの人はアイデアを思いついても実行まではいかない。しかし、この店は違った。大胆にも本当に工具の無料レンタルを始めた。
お客さんの立場になって考えたときに、日曜大工でやるようなお客さんなら、たまにしか使わないのに高額な工具を買うのはちょっと抵抗があるという人もいるだろうから、無料で使えるならちょっと使ってみようかな？という人はいるだろうという憶測はあったものと思う。
まさかの無料貸出の結果、売上は・・・
無料で工具を借りたい人には、その工具店の会員になってもらうようにした。貸し出すからにはちゃんと返してもらわないといけない。だから、連絡先を把握するのは当然。加えて、無料で貸し出す代わりにFacebookで工具レンタルのシェアをしてもらうようにした。
すると、会員はどんどん増えていった。なかなか工具を無料で使える機会なんてないので、良い機会だと考える人が多かったのか店に来る人は増加。そして、来店者の10人中8人がよく売れる消耗品をついで買いしてくれた。その結果、25%の売上増につながった。
アイデアもすごいが、何より行動力が素晴らしい。起業家やビジネスに慣れた人は、リスクをとって先に投資して後から回収というのが当たり前だが、なかなかそうできない人は多い。
決断と繁栄のために必要なこと
ここで重要なのはなんだろうか？いくつかあると思うが、ここでは3つ挙げたいと思う。
- 数字で計測していること
- 思い切った行動
- 顧客リストを持つこと
数字で計測していること
計測しているからパレートの法則（80：20の法則）でいうところの重要な20%を知ることができる。ビジネスは確実なことなんてない世界で、どんな人も先を完全に把握することはできない。
そんな中でも、数字があれば、過去の状況が客観的に分かる。過去の状況が分かれば、同じようなことをやればまた同じような数字になることが予測できる。もちろん、初めてのことなら過去の数字なんてないのでやってみるしかないが、何度かやっていることであれば、ある程度の予想はできるというわけだ。
だから不確実な中でもリスクもとりやすくなる。行き当たりばったりのバクチではなく、ある程度の勝算をもってチャレンジできるようになる。
また、データがあるからこそ、それに伴った新しい発想が生まれる。売上データがなかったら今回のアイデアは生まれなかったかもしれない。アイデアを生み出すためには、発想が生まれやすくなる材料が必要になる。
思い切った行動
そして、計測した結果をもとにすれば、大胆と思えることでも思い切って行動に移しやすい。ある程度の勝算を抱いているなら勇気も出しやすい。
他の人がやらないような大胆な行動を思い切ってやれれば、注目を浴びることになる。その結果、いろんなところで話題になってお客さんが増え、当初の予想が現実となっていく。今回のスウェーデンの工具店の例がまさにそうだ。
顧客リストを持つ
ビジネスを自分でやったことのない人は、顧客リストの重要度を理解できていない人が多い。よく、売り上げを上げるには1.お客さんの数を増やす、2.客単価を上げる、3.繰り返し買ってもらうの3をやればいいと言われるが、この3つめの“繰り返し買ってもらう”を実現しようと思ったら顧客リストがなければ話にならない。
一度、買ってもらって満足しているお客さんなら次も買ってもらえる可能性は、新規のお客さんよりも飛躍的に高い。
まとめ
窮地に陥っても可能性はあるもの。ただ、アイデアを思いついても行動しなかったらただの妄想になってしまう。結局のところ、最後は不確実な中でも行動できるメンタルにいきつくことは多いけれども、根性だけではなんとかならないのも事実だろう。
だから、現状を知るお客さんのことを知るといったように頭を使わないといけない。