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成功する起業のビジネスアイデアを生み出すために役立つ5つの視点

成功する起業のビジネスアイデアを生み出すために役立つ5つの視点

以前、下記の記事で書いたとおり、ニーズのあるもの(需要と考えて差し支えない)を用意して売れば、リスクを極力抑えて起業することができる。特に資金の余裕のないスモールビジネスを立ち上げるにあたってはとても重要。

起業の失敗を極力減らして売れる商品・ビジネスアイデアを見つける方法

欲しいと思われることを商品にするのだから当たり前の話なのだが、残念ながら「これを売りたい!」という自分が扱いたい商品やサービスが先行してしまうと、当たり前のことを見失うことがある。

そうなると、「お客さんの欲しいことを優先するのは確かにそうだと思うが、そうなったらやりたいことをやれないじゃないか」という話になりそうだが、そうとも言えない。どうしたらいいかは方法はあるのだが、それはまた別の機会にでも。今回は起業するにあたって失敗を減らして成功率を高めるためのニーズに関する注意点について。

ニーズがあっても売れない商品、売れる商品

単にアンケートを取ったらニーズがある、話を聞いたら欲しいという声がある、というだけでは痛い目に遭うことがある。それは、ニーズの深さが考えられていないからだ。

ニーズには深さがある。簡単にいうとお金を払ってまで欲しいのか、無料なら使うとか、あればいいなくらいのレベルなのかということ。

  1. 今すぐにでも欲しいレベル
  2. 検討中のレベル
  3. 興味ありのレベル
  4. 無料または通常よりも安価ならいいレベル
  5. あったらいいねレベル

今すぐにでも欲しいレベル

当然ながら、最も購入につながるパターンが今すぐにでも欲しいというニーズ。痛みを感じていたり、欲しくし欲しくてたまらないような状態。あるいは、買うか買わないかの検討が終わった段階で、購入を決めた状態。

砂漠で遭難してノドが乾いていたら、飲みかけの水だって喜んで買うなんてのはよく聞く話。他にも、トイレのつまり、給湯器の故障、体調悪化、カギをなくした、靴のヒールが取れた、服が破けた、などなどいろんなのがあり、お客さんは買うしかないような状況。

あるいは、新型iPhoneが欲しくてたまらないとか。なくても支障はないけれども、欲しいという気持ちが高まっている状態。

初めからこの状態にいる人を狙って商品やサービスを用意できれば、売るのはとても楽になる。

検討中のレベル

ほぼ買おうとは思っていて候補があってどれがいいか迷い中といったところ。価格.comなどの比較サイトで値段の比較をしたり、クチコミをよく見ている。より購入に近い行動に出ている点で興味ありのレベルよりもニーズは強い。

興味関心があるレベルの場合は、今すぐには買わないけれども、やり方によってはいわゆる“今すぐ客”になる。今すぐ客に近い段階であり、片足つっこんでいるくらいの勢いなので、近い将来のお客さん候補。

このあたりも売れやすい段階なので、狙っていきたいニーズだ。

興味ありのレベル

商品やサービスの存在を知ってちょっと関心が芽生えた状態。アンテナが立った状態で、今までなら見過ごしていた情報が目につくようになる(カラーバス効果が出ているような感じ)。まだ理解しきれないないこともあってどんな選択肢があるか候補を調べ中。良さそうな商品やサービスがあれば、候補として選択肢に組み入れる。

ここも狙いやすいレベルのニーズ。

無料または通常よりも安価ならいいレベル

便利でいいけど、お金かけてまでは不要という状態。これはアプリやネット上のサービスにあるフリーミアムモデルによくあるパターンかと思う。オフラインならお試しならいい、安売りならいいだろうという感じだろう。

例えば、私の場合はDropboxやEvernoteなどがそう。便利でありがたいが必須ではないので、有料になったらよほど安くない限り使わない。

レンタルはいいけど、買うまではちょっと……なんてのもある。都心にいると車は不要なので、持つ必要がないと思う人は多いだろう。そんな人はカーシェアリングやレンタカーですませる。スポーツなども本格的にやらないならレンタルで十分だし、映画や音楽も買うまではいらないけど、安く借りられるなら見聞きする。

また、クーポンがあれば買うけど、なければ買わないなど。例えば、私が移動するときによく前を通る焼き芋の店がある。通常は1つ300円するのだが、前に1つ100円で買えるクーポンを発行した。気になっていたものの300円は高いなと思って買っていなかったのだが、100円なら試しに買ってみようと思い実際に買ってみた。すると、かなりのおいしさだった。今までここまでおいしい焼き芋はなかったと思えたほど。ただ、それでも300円出して欲しいかと言われると、ちょっと迷ってしまうレベルではあった。なので、確かにうまいし、300円の価値は十分あるとは思うが、それでもやっぱり300円ならいらない、になってしまう。

この段階だと、価値を見出してもらうのが大変か、そもそも無理なので売るのは大変。なので、この段階のニーズならやらない方が無難(茨の道かと思える)。もちろん、レンタルとしてやるなどであれば別。

あったらいいねレベル

その分野に関心のない人のただの意見などに多い。思いつきレベルや、自分が検討している商品やサービスについて話してみると「それあったらいい!」と賛同はしてくれるものの、いざ売っても「でも、そこまでは……」といって買ってくれないレベル(よくあるパターンだ)。

この場合、よほど関心をもってもらうように情報提供しないとお客さんにはなってくれないので、売るのは大変。ほぼ売れないので、辞めたほうがいい(もっとキツイ茨の道)。もっとも、伝え方が悪いだけなんてこともあるので、セールスのスキルをつけていないと判断は難しくなるようには思う。

まとめ

ということで、ニーズのあることを商品やサービスにすれば売れやすいのは確かだが、それはニーズの中身をしっかりと見ての話だということ。ニーズの段階は次の5つに分けて考えてみると、ビジネスになるかならないかの判断がしやすくなる。1〜3あたりのニーズでないと厳しいのは明らかだろう。

  1. 今すぐにでも欲しいレベル
  2. 検討中のレベル
  3. 興味ありのレベル
  4. 無料または通常よりも安価ならいいレベル
  5. あったらいいねレベル

ニーズがあるかどうかは人の声を拾って判断することになるが、お客さんの声(購入後)を聞くのと、見込みあるお客さん(購入前)の声、ただの外野の声(関心あるかすら不明な人)は質が違うので、注意が必要。

これから始める場合は、買った人の声はないので見込み客となる人の声を聞かざるを得ないが、最も良いのはすでに買った人の声。あったらいいな、欲しいと思いながら買わないものなんていくらでもあるからだ。お金を払ったからどうかの違いはとても大きい。

なぜ買ったかということが分かれば、それに合わせて見せ方を変えていくと、より売れるようになる。注意したいのは、くれぐれも関係のない外野の声で判断してはいけないということ。意見としてはありがたいし役に立つこともあるので無駄とは言わないが、痩せている人から意見を聞いてダイエット商品を作っても、あるいは男性に女性の化粧品の意見を聞いても、意味はないのは明白。

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