あなたの商品が売れない理由（TED動画）と売れるようにするための3ステップ
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このブログでも何度も書いてきたが、商品が売れない一番の理由はそれを知らないこと。科学的に証明はできないと思うが、認知されるかされないかはものすごく大きい。何せ商品が知られていなければ、買う買わないの検討の土台にすら載らないのだから売れない率100%。
今でこそ大ベストセラーとして有名な7つの習慣なんて良い例だ。日本国内だけで200万部を誇る7つの習慣も、最初は日本では売れなくて一度、絶版になっている。それを翻訳者の一人でもあるジェームス・スキナー氏が使命感を持って広めたから今に至っている。あれほどの名著でも知ってもらう努力がうまくいかなくて売れなかったのだから、いかに広めることが大切かが分かるだろう。
そうししたことを面白く教えてくれるのが、もう10年以上も前になるTEDの動画。
目次
TEDで分かる商品が売れない理由と売れる理由
タイトルは「スライスしたパン」という一見、何だかよく分からないものになっていてTEDの講演で話している内容に合っていないのだが、とても面白い動画だ。こうして10年以上前に言われていたことが、今、よりはっきりと現実化している点も面白い。
ちなみにスライスしたパンというのは動画の中に出てくる話。今では当たり前に売られているスライスされたパンは、ただ知られていなかったという理由だけで、なんと発明から15年もの間、ほぼ売れていなかったそうだ。製造方法の特許をとったり製造工程の工夫には注力していたのだが、アイデアを広めるということに関しては力を入れていなかった結果だそうだ。
良いものをつくれば売れるのではなく、良いものを知ってもらえるから売れるということ。それに、今の時代、良いものなんて当たり前。よほど突出していない限り、品質で差をつけるのは難しい分野もたくさんあるだろう。パンなんて基本、どこの店で買っても美味しいと思うし、ほぼ違いなんて分からない。
スモールビジネスを広めるための手段
広めなければ、誰も知らないんだから売れない。ひと昔前なら多くの人に一斉に伝えるのは大変だったし、個別に伝える術はなかったが、今は違う。情報発信の手段も多様化していることもあって、マスで捉える必要はなく細分化して捉えられるのが今。なので、昔のように大きな括りで捉える必要はなく、一部の人にだけ伝わるようにすればいいことになる。
では、小規模なビジネスをやるような個人がどうしたらいいのか？ネットを使ったビジネスを前提とすると次の3つがポイントになる。
- お客さんを絞る
- 絞ったお客さんに知ってもらう
- 商品やサービスの魅力を伝えて売る
お客さんを絞る
これまで、多種多様なビジネスに関わってきて、1500人くらいの起業家予備群、起業家、経営者と関わってきた限り、狭く絞ってもピッタリの人だけが来ることはないので、絞りすぎたらお客さんが来ないのでは？というのはあまり心配する必要はない。
それに、もしあまりお客さんが来ないようなら想定顧客の設定を変えればいいだけの話。
絞り方はいろいろとあるが、ポイントは年齢や性別といったことよりも、悩みや望みに着目すること。ビジネスは人に価値を与えることによって収益が上がるので、与えられる価値にフォーカスすることが大切。その上で、年齢や性別といった想定顧客をより詳しく決めていくのがいい。
絞ったお客さんに知ってもらう
一言で表すと集客ということになるが、知ってもらうために効果的な方法は時代の流れによって変わる変動要素と、時代に左右されない固定要素がある。
固定要素は例えば、TEDの動画であったように知ってもらう工夫が該当する。目立つことなく目につくことはないわけだから、いつの時代も目立つことは大切になる。
変動要素は具体的なやり方。例えば、2006年にFacebookを使っている人が何人いたか？日本語版は2008年からなので、日本人はほぼ使っていなかったはずだ。そんなときにFacebookの広告なんて意味はなかった。しかし、今は違う。
GoogleのAdWordsをはじめとした有料の広告も進化してきているが、無料でもアクセスは集められるので、無料でアクセスを集めて知ってもらうための方法について簡単に。
今、無料で集めることを考えるなら具体的には大きく次の3つがあると考えるといいと思う。
- 検索からの流入（SEO）
- ソーシャルでシェア
- 紹介
検索からの流入（SEO）
Googleを中心とした検索エンジンから見つけてもらうことは、まだまだ大きな要素だし、今後もなくなるとは思えない。
なので、お金をかけずに集客しようと思ったらブログがお勧め。ブログは書けば書くほど、記事がたまっていって拾える検索キーワードも増えるので、たくさん書けばアクセスが来やすくなる。
ほかにも今は、ブログと似たようなサービスにはなるが、検索でひっかかるMediumだったりnoteといったサービスが勢いを増しているように思えるので、間口を広めるためにもやってみるのはありだろう。TwitterもFacebookは検索からは来ないが、次のシェアのときに力を発揮する。
ソーシャルでシェア
ひと昔前まではシェアというのはほとんど考えなかったが、今は違う。ソーシャルメディアの台頭でFacebookでシェアされる、Twitterでツイートされる、はてなブックマークでシェアされるケースが増えた。そして、それらで目立ったものはスマートニュースやグノシー、アンテナ、LINEニュースといったスマホのアプリでも取り上げられて、ますますアクセスが増える。
ただ、ソーシャルでのアクセスは一気に来るけれども、一気に冷めいくので、一時的にしかアクセスは来ない。それでも知ってもらう機会にはなるし、SEO上、プラスになることもあると考えて良さそうなので意識しておきたいところ。
例えば、このブログもはてなブックマークがついた後やTwitterでのシェアが起こったときに、全体のアクセスが上がった。
当ブログのアクセス推移
こんな感じで、突出したところはTwitterやはてブでアクセスが急に来たとき。アクセス数は記事数に比例しているとも言えるが、ガツンと上がって落ちても、全体的に右肩上がりになっている。といいながら、因果関係どころか相関関係も怪しいかもしれないが（笑）他の人の話を聞いてもバズがあった後はアクセスが増えるらしいので、SEO的にプラスにはなるだろう。
紹介
紹介は今も昔もこの先も有効だろうから、変動要素ではないが便宜上、ここのくくりとして書いてみた。どこかのサイトで紹介してもらうことでもアクセスは当然集まって、認知されるようになる。運営者と仲良くなって紹介してもらうなんてのもありだ。
ジョイントベンチャーでお互いに紹介しあって商品やサービスを売るなんてことはよくあること。
広めて終わりではザルで水をすくうようなものでもったいない
どんな時代でも顧客リスト、見込み客リストはとても大きな価値があり、ビジネスにおける資産だ。しかし、自分でビジネスをやったことがない人、営業の経験がない人には分からないものの1つでは？と思う。
新規のお客さんを見つけて何かを売ることは、すでに何らかの商品を買ってくれたお客さんに別な商品を売ることよりも大変。一度お客さんになってくれた人は、ある程度信頼も得られていることが多いし、そもそも扱っている商品やサービスに関心がある人なので、他の関連商品・サービスを買ってくれやすいからだ。新規の場合、関心のある人を見つけることから始めないといけないのに対して、既存のお客さんに売る場合は、すでに関心のある人が見つかった状態で売るんだから当然だろう。
だから、知ってもらったら固定客になってもらいたいものだが、買ってくれるのは、ごく一部。それにブログでは商品を売っていないケースもある。
なので、商品やサービスを買ってくれなかったとしても、興味関心のある人に再度、アクセスしてもらうための施策があるといい。向こうからやってくることを期待する受け身の姿勢ではなくて、こちらから情報提供できる形にしないとせっかくの接点が無駄になってしまう。
自分の商品やサービス、あるいはブログに少しでも関心のある人との接点、特にこちらから能動的にアプローチできるようにしておくことは、ビジネスの継続性、収益性を考えたら必須ともいえるほど大切なこと。
だから具体的には、メルマガでもLINE@でも何でもいいので、こちらから能動的に何かしらの形で連絡が届くようにするいい。
まとめ
ということで、素晴らしいアイデアも商品もサービスも知ってもらわなければ、ないのと一緒。日本で200万部も売れている7つの習慣ですら、売れなくて一度、絶版になっている。
そのためには、多くの人に知ってもらうための努力が必要だが、今の時代はひと昔前と違って、マスマーケティングの時代ではなく、細分化されたマーケティングが有効な時代。だからこそ、個人でも小さく始められるし、勝負もできる。
人に気付いてもらうには、ずっと変わらない要素と、時代の流れに応じて変わる要素があるので、それぞれを把握した上で取り組むことが重要。また、一度知ってもらったら少しでも関心のある人とはつながりを持てるようにするのが、とても大切。なぜなら、将来のお客さんになるから。なので、メルマガやLINE@でもなんでもいいので、こちらからアプローチできる手段を持つといい。
という話。