4ヶ月で110回来店！顧客を虜にしたパン屋さんのすごいポイントカード

スモールビジネスに限らずではあるが、事業をうまく回そうと思ったらまず考えないといけないのはお客さん。収益を上げるためには、できるだけたくさんのお客さんに、できるだけたくさん買ってもらえるようにする。

そのための工夫を皆、一所懸命に考え、実行しているわけだが、よくある施策の1つにポイントカードというのがある。あなたも1枚や2枚と言わず何枚も持っているのではないだろうか？

今回は、なかなか見かけないすごいポイントカードの話だ。すごいというのは他とは違うのはもちろんだが、お客さんがたくさん買うようになったから。つまり効果があったポイントカード。あるパン屋さんがやったことだが、4ヶ月で110回も来店したお客さんまで現れたそうだ。ほぼ毎日来ている……。

一体、どんなポイントカードなのか？

1人のお客さんが4ヶ月で110回も来店したすごいポイントカード

ポイントカードは本来お客さんに来てもらうための施策の一つのはずが、使い方を間違えると邪魔で余計なものになってしまう。実際、そうしたカードを何枚も捨ててきた。「ポイントカード作りますか？」「いいです」なんてのを今まで何回繰り返したか分からない。

そんな人もいる中、あるパン屋さんはすごいポイントカードを作り出した。「え？それなら欲しい！」という人が現れるポイントカード。紙でできていてハンコを押していくごく普通のアナログなカードだが、見ると驚く。

通常、この手のポイントカードはハンコを押す欄がたくさんあって、たまるのに何回行くんだ？みたいなものが多い。20回、30回と利用して初めて特典がもらえるなんてのもあるだろう。

しかし、このパン屋はなんとハンコを押す欄が6つしかないのだ。しかも、初めから1つ押されていて、あと5回来るだけでコンプリートできる。1回で500円以上買う必要はあるが、パン屋に行ったら1人でもそのくらいは普通にいくだろうから、買物に来たらハンコを1個押してもらえるようなもの。

ちなみにポイントがたまると300円の割引きになるそうだ。なので、たいした額が割り引かれるわけではないが、1個150円とか200円のパンを売っているわけだから、1つはタダでもらえるということ。多くのポイントカードは、なかなかハンコを押してもらいきらず、コンプリートされる前に途中で捨てられるが、これならすぐにコンプリートできる。

浮き彫りなった超ヘビーユーザー

そのポイントカードを導入したところ、すごいことが分かった。

なんと4ヶ月で22枚のカードを集めた人がいたそうだ。つまりは、4ヶ月の間に110回は来店したことになる。ほとんど毎日のように来店している計算だ。ここまで来ると、従業員より店に来ていることになりそうだ（笑）もちろん、そのお客さんは特殊な例だが、2枚、3枚と集めたお客さんはザラで、10枚くらい集めた常連のお客さんも10人、20人といたそうだ。

大切なこと

ここでの大切なことは2つあるだろうと思える。1つはもちろん、ポイントカードを工夫したこと。もう1つは数字だ。

ポイントカードのひと工夫

わずか5回でゴールになるという溜めたくなるようなカードにしたことは大きい。パンは家族の分も買ったとしても人数によるが、1000円2000円もあれば十分に事足りる。なので、それほど高くもないし、長持ちするものでもない。なので、すぐにハンコがたまるのは自明のこと。

しかも、まっさらではなく1つすでにハンコが押されている。そうすると、人間の心理として埋めたくなってくるもの。達成しやすいし、すでに1つ押されているなら……とかなるわけだ。

つい、自分たちの都合で考えてしまうと、あまり大盤振る舞いにするわけにはいかないとなりがち。結果、20回も30回も来ないとダメ、みたいなのができあがってしまい、自分がもらって嬉しくないカードを発行してしまうことになる。そういうところは多いだろう。

大切なのはお客さんの気持ちになること。その原点があるからこそ、どうしたら来てもらえるか？という考えがより高い次元でできるようになるのでは？と思える。

売上アップのための3つの数字を把握している

もう1つは数字を見ているということ。よく言われるように売上を上げるにあたってやることは次の3つ。

• 来てもらうお客さんの数を増やす
• 使ってもらう金額を増やす
• 買ってくれる回数を増やす

そのパン屋さんはこの3つを把握している。お客さんが1回の来店で平均いくらくらい買ってくれるか（要は客単価）をいくらか知っているので、何度もポイントカードを使われたとしても、そこまで大きな割引きにはならないことを知っているのだ。

例えば、1人のお客さんが1回で1000円くらい使ってくれたとしたら5回来てくれたらトータルで5000円使ってもらうことになる。それで300円の割引。つまりは6%の還元。当然、割り引いている分だけ利益率は減るが、来店数が増えたら利益の絶対額は増える。

実際、ひと月あたりの客数（リピートも含む来店数）は約20%増になったそうだ（他の施策もやったようなので、100%ポイントカードのおかげというわけではないが、間違いなく効果はあっただろう）。

数字を把握していなかったら、良いアイデアでも失敗したら……なんてことで心理的に行動できなくなることは多いだろう。冷静に計算したらたいしたことがないのにもかかわらず。

まとめ

たまたまパン屋さんに行ったことがきっかけで思い出して今回の記事を書いたのだが、要はポイントカードをひと工夫したところ、来店客数が増える結果になったという話。

そのためにも、お客さんの気持ちになるのは大切だなと改めて思わされた。また、数字の把握も。こうした基本があるからこそ、いろんな施策が思い付くし、やった施策が実ることになる（数字を把握していなかったら、そもそも効果の判断ができない）。