商品を90度回転させただけで売上2倍！お金をかけずに売上アップさせた事例
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送るウチの商品は使ってもらえれば良い商品だって分かる……。絶対、競合の商品よりこっちほうがいいはずだ……。そうだとしても、売上が上がるわけではないのは、ビジネスに関心があるあなたなら知ってのとおり。
例えば、ある乳製品を販売するLaiveという南米のペルーにあるメーカーの話を紹介したい。日本のケースではないが、とても面白いやり方で売上を伸ばすことに成功した。お金もかからない方法で、ほんの少しだけ売り方を変えただけなのに、1週間で2倍の売上増になったそうだ。
目次
売っているのはこんな特殊な牛乳
そのメーカーではちょっと変わった牛乳を販売している。牛乳には乳糖（ラクトース）という成分が含まれており、その乳糖のせいでお腹をくだす人がいるため、乳糖が一切含まれない牛乳を売っているのである。
乳糖は、アルコールと同じように分解できる体質であれば問題ないのだが、そうではない人もけっこうな数に上る。ちなみに私も遺伝子検査をやったら乳糖の分解だ不得意な体質だった。全然分解できないわけではないが、典型的な日本人の体質らしく、あまり乳糖は受け付けないようだ。
特殊なニーズに応じる牛乳
乳糖が苦手だと分かっていても、乳製品は好きだなんて人は、なんとか牛乳が使えないものか？と思うだろうから、乳糖取りたくないけど、牛乳は飲みたい、または料理に使いたいというニーズがあるということだ。
そこで、そのニーズに目をつけた業者もいくつかあって、大手も同じような牛乳を販売している。商品名は「デ・ラクトース」というらしい。ノンカフェインのコーヒーをデ・カフェと呼ぶので、デ・ラクトースは乳糖なしの牛乳だということが分かる。
デ・ラクトースという名前から想像できるのは、乳糖が一切入っていないということだろう。が、実際にはそうではなく、少しだけ乳糖が含まれているそうだ。
しかし、完全に乳糖ゼロの牛乳もあって、それがそのLaiveというメーカーの牛乳。
当然、乳糖が苦手な人は、少しも入っていないならそれがいいに越したことはない。だから、良いものが売れるなら、Laiveの乳糖なしの牛乳がバンバン売れるはずなのだが、現実はそうではなかった。大手メーカーのデ・ラクトースが優勢だった。
良いものなのに売れない理由
なぜ、売れないのか？その理由はお客さんがそれを知らないから。そもそも、その商品自体を知らないということもあるが、乳糖フリーでまったく入っていないということが伝わっていなかったのだ。
大手のデ・ラクトースは乳糖が少し入っているが、そのメーカーの牛乳は一切乳糖が入っていない、という事実をお客さんは知らなかった。
大手に対してとった秀逸な方法で売上倍増
そこで、Laiveはこんな工夫をした。
通常、お店に並んでいる商品はパッケージの正面が見えるように並んでいる。そんな中、Laiveというメーカーがやったのは、成分表示の書かれている正面にして配置したのだ。通常の陳列を90度回転させたような形。
これでLaiveというメーカーの商品が本当に乳糖がゼロだということが分かって売れ行きがよくなった。1週間でスーパーでの売上が2倍になったそうだ。
英語の動画だが、映像があるので英語が分からなくても、雰囲気はつかめるだろうと思う。
個人がビジネスをするにあたっての3つの教訓
さて、今回の事例、Laiveは中小メーカーらしいが、そうはいってもある程度の規模のある会社の話。我々のように小さくまずは個人で、とか数人でやるようなビジネスにおいては、どう役立つのだろうか？
スモールビジネスに取り組む者として、あるいはこれからやろうとする者としてのポイントは、
- お客さんはこちらが見て欲しいことを見てない
- 自分の商品やサービスのウリ（USP）をもとに攻める
- 工夫次第で競合がいても何とかなる
の3つだろう。
お客さんはこちらが見て欲しいことを見てない
販売する側はよく分かっていることもお客さんにとってみたらよく分からない、なんてことはよくある。特に、販売側は日頃からいろいろと考えているのが仇となって一歩下がって見ることができなくなるので、詳しくないお客さんからちょっと遠い存在になりがち。
例えば、マニアックな専門用語を使ってしまったり、競合を知っている前提で話してしまったり。あるいは、「このくらい分かるだろう」「知っているだろう」という誤った前提があるなど。
買う側の立場に立って何が分かりやすいか、どうしたら他との違いが明確になるか、を常に追求する必要がある。逆に言えば、それらを追求すれば、自然と売れやすくなる。
自分の商品やサービスのウリ（USP）をもとに攻める
商品やサービスを売る際に、あれもこれもアピールしていていても、なんだかよく分からなくなってしまうもの。なので、誰に売るのか？ということをしっかりと意識して、その人に対して売っていくことが重要になる。
「ウチはこんな商品です！」
とターゲットとしている人にポイントを絞ってアピールしていくのである。
すべてのお客さんにピッタリの商品やサービスをつくることは非現実的。なので、できるだけピンポイントにお客さんを絞るのが得策。
工夫次第で競合がいても何とかなる
そして、最後に1つ。
どんなに競合がいようとも、何かしら手立てはあるもの。また、競合がいるということは売れる市場であるということがすでに分かっているとも言える。競合がいない市場は、まったく手つかずの素晴らしいいわゆるブルーオーシャンの市場か、手を出しても失敗する不毛な市場かのどちらか。結局、何をやっても難しい局面は生まれてくるもの。
もちろん、簡単にアイデアが生まれるとは限らないし、どうしても試行錯誤は必要になってくる。しかし、競合がいても勝てる要素は見つかるはずだ。
結局、商品やサービスは人がお金を払って買うもの。なので、誰に売るのか？というお客さん像がいつも鍵になる。