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良い商品でも予約が取れなかった店でも売上が上がらず潰れる理由

 2016/05/26 コラム ビジネス
 
良い商品でも予約が取れなかった店でも売上が上がらない理由

ネットを見ていたら「予約の取れない店」が3年で閉店に追い込まれる理由という記事があった。

本文には予約のとれない店かどうかは書かれていなかったが、あるバーが閉店することになったということが書かれていた。詳しくは記事を読んだらいいと思うが、理由はお客さんが来なくなったから。当たり前の話なんだけれども、閉店すると残念だと言うくせに、普段からその店行ってないよね?というのは面白い視点だよなと思えた。

当然、店舗を構えるビジネスでなくてもお客さんが来なくて売上を上げられなければ、つぶれることになる。では、そうならないためにはどうしたらいいのだろうか?

商品が良くても腕が良くてもお客さんは来ない現実

予約の取れない店は、予約の取れなかった店のような気はするが、細かいことは置いておいても、一回、来たら終わりという人がほとんどなら続けるのは難しくなる。

そんなときによくあるのが、店の場合は料理の腕を上げれば来るとか、治療の腕を上げれば患者が来るといった考え。クチコミでお客さんが来るとはあるので、完全に間違っているとは言わないが、そうやってお客さんが来ないまま腕だけが磨かれているという人は何人も見ている。

店でなくても良い商品があるのに売れないとか、使ってもらえれば分かる、などというのは良く聞く。それでも、うまくいっていない例は枚挙に暇がないといってもいいほど。

ビジネスで利益を出すには?

ビジネスで必要不可欠なのは利益。よく情熱が必要とか理念が必要なんて言われるけれども、それらはなくても利益さえ出ていれば、事業は続く。もっとも、理念がなかったり情熱がないと続かないことが多いし、困難にぶつかったときに立ち向かうのも難しくなるケースが多いと思うので、結果として利益が出なくなり、つぶれることになるだろうけれど。

では、利益を出すにはどうしたらいいのだろうか?とてもシンプルで利益を出すには売上をたくさん上げつつ、原価や広告費、人件費などの経費を減らすことだ。収入が増えて支出が減れば、利益が残るに決まっているのだから当然だ。

経費を減らすことは限界があるが、売上は上限がないし、売上があがらなかったら継続的にビジネスが成り立たない(出資を受け続けるのは不可能)。ということで売上のほうが大事になってくるわけだが、では、売上を上げるにはどうしたらいいのか?

売上を上げるための3要素

売上を上げるためには次の3つを考えればいいということがよく言われる。それが、客数、客単価、購入頻度の3つだ。

つまり、新規でお客さんにたくさんきてもらって、できるだけたくさんのお金を使ってもらい、何度も来てくれて買ってくれる。というのをどれだけ高い数字でやれるかということ。

そのためにはお客さんに来てもらうことと、来たお客さんに買ってもらうことが大切になる。前者は集客、マーケティングと呼ばれるもので、後者はセールスだ。ネットで考えるなら、自分の運営するサイトにアクセスを集めることが集客。集まった人に商品やサービスを買ってもらうようにするのがセールスであり、要は商品販売のページをつくるということだ。

新規顧客と既存顧客の違い

新規顧客と既存顧客の違い

ポイントは新規顧客を増やすことと既存顧客に買ってもらうことの2つを考えるということ。ビジネスをやったことのない人は、顧客リストの大切さが分からないケースが多いので、ピンと来ないこともあるのだが、顧客リストは資産の1つ。

顧客リストがなければ、購入頻度を高めることはとても難しくなるわけで、売上アップの3要素の1つが活かされないことになる。それに、既存顧客には広告費がかからない。新規顧客を得るためにはお金をかけて宣伝するケースがとても多いのだが、その費用がゼロになるということ。広告費をかけずに再度買ってもらえるということだ。

なお、新規を集めるための広告に関しては、店舗ならチラシが最もいいと思える(書き方はあるけれども)。ネットならGoogleやYahoo!などが提供しているリスティング広告(PPC広告)、Facebook広告をはじめとしていろいろある。

お客さんがいなそうなのに儲かっている店

一方、いつ見てもお客さんがいないのに、ずっと続いている店もある。続く理由は儲かっているから。例外として趣味でやってて利益度外視なんてのはあるが、普通は儲かっているから続いている。というか儲からなかったら続けられない。

例えばこんなのがある。

なぜ、お客のいなそうな街のそば屋が潰れないのか?

なぜ、客のいない小さな八百屋の経営がうまくいくのか?〜見えない利益〜

まとめ

ということで、ビジネスで利益を出すには売上を増やすことがとても大切で、売上を上げるには3つの要素、客数、客単価、購入頻度を考えるといいということ。

最初は良くても新規のお客さんがリピートせずに購入頻度が少なければ、利益が出にくいし、使ってくれる金額が少なても利益は出ない。

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