ほぼ確実に売れるようにする戦略
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送る商品やサービスがほぼ確実と言っていいくらいに売れてしまうとしたらどうだろうか。もちろん、何でもかんでもとはいかないが、そんな方法が1つある。
その方法を私が体験したある事例をもとにお伝えできればと思う。
ほぼ確実に商品やサービスを売れるようにするためには？
前に引越しをした際のこと。新居でダンボールから物を出していると、インターフォンが鳴った。玄関に出てみると、そこには東京ガスの人がいた。
水道と電気は立ち会いがなくても使えるようにしてくれるのだが、ガスは立ち会いが必要になるので、引越し当日に来てもらうように連絡していたからである。
Photo:gas meters By ivva
一通り作業が終わり、ガスが使えるようになったとき、ガス業者が“変身”した。作業員から営業マンに変わり、こんな会話が始まったのだ。
業者：
「ここ、ガスの検知機がないですね。」
私：
「そうなんですか？（周りを見渡す）確かにないですね。（内見のときはそこまで見なかったな。。。）」
業者：
「これだとガス漏れした場合に分からないので、ちょっと危険ですね。」
私：
「まあ確かにガスが漏れてても分かりませんからね。」
業者：
「ガスの検知機をつけられますけど、どうしますか？」
「料金は月々300円強しかかからず、毎月のガス料金と一緒に支払うことができます。」
「検知機は買い取りではなくレンタルなので、機械を買う費用はかかりませんから初期費用はゼロです。」
「引越しされる場合、ガスの手続きと一緒にこちらで処理しますので、特別なことはする必要はありません。」
私：
「そうですか。いつ頃、つけられるんですか？」
業者：
「予備を持ってきているので、今すぐにでもつけられますよ（ニコ）」
私：
「じゃあお願いします」
というわけで、私はガス検知機を家につけることにしたわけである。
なぜ、業者の申し出に応じて契約をしたのか？
ここでのポイントは私に断る理由がなくなり、申し込まなきゃ損くらいの状態になってしまったということ。
もし、ガス検知機がなくてガス漏れに気づかない・・・。なんてことが起こったら、大変なことになりかねない。なので、検知機はつけたほうがいいのは当然。
でも、もし検知機が高価なものだったらすぐには申し込まなかっただろう。ネットを使えば他にも同じようなサービスをやっているところがないか調べられるのだから。同じような機能なら、安いところを選ぶ。
しかし、300円強の値段であれば、毎月であっても全然痛くないし、わざわざ検索して他を探す気にもならない。そして、これも重要なポイントなのだが、すぐに取り付けられるというのが大きい。わざわざ次来るときに家で待っている必要もないし、今すぐ安全が確保できる。
ここまできたらもう断る理由がなくなってしまっている。むしろ、申し込みを断るのがおかしいくらいの状態ともいえる。ということで、こうした提案を断れないオファーという言い方をする。この断れないオファーが出せれば、あとはもう自然に売れていく。
どうやってつい買ってしまうようなオファーをつくるのか？
では、どうしたら断れないオファーをつくることができるのか？ということが問題になる。当然ながら、世の中の人全てが欲しくなるようなものはまずないと思っていい。
なので、大切なことはどんな人をお客さんとして考えるのか？ということ。そして、どんな商品やサービスがあるといいと思っているかを把握することがポイント。要はお客さんのことをよく知るということ。相手を知らずして、相手の心をつかむオファーなんて出せるはずがないのだから。
これを地で行った例がこれ。自販機にあるものを置いたら自販機の売れ行きがアップしたのだが、ポイントはお客さんを観察して、お客さんのことを知ったこと。
