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失敗せず起業を成功させるためのベンチャーキャピタルのノウハウとは?

失敗せず起業を成功させるためのベンチャーキャピタルのノウハウとは?

スタートアップに投資しているVC(ベンチャーキャピタル)の人たちが起業家に教えている内容を聞く機会があった。スタートアップの立ち上げ時期から支援しているところの話で、経営に関わりながら事業を生み出している人たちの話。

ただ、公開している内容ではないということもあって、あまり具体的には書けないので、ポイントだけをかいつまんでまとめてみた。

ビジネスの規模感としては資金調達して始めるような話なので、このサイトでメインとしているような低リスクの小さな事業というわけではない。それでも、起業という観点からは共通項は多いなと思えた。

はじめにポイントを絞ってお伝えすると、できるだけ失敗を避けてうまく起業するためのポイントは次の3つ。

  1. ビジネスアイデアを考えて仮説検証する
  2. 勝手に妄想して起業しない
  3. お客さんが誰なのかを決める

実績あるベンチャーキャピタルを評価するような立場にはないけれども、ビジネスの規模感は違ってもポイントはやはり同じようなものだなと思えた。細かく見ていくとスモールビジネスではそれはやれないというのはあるけれども、全体としてはほぼ同じだ。

もう少し詳しく見ていく。

ビジネスアイデアを考えて仮説検証する

起業したら初めから「当たる」なんてこともあるとは思うが、少しずつ変化させていくケースがほとんどではないだろうか。

うまくいっている起業家は初めからうまくいくサービスをパッと思いつくすごい能力があるというよりも、うまく市場に合わせて変化させているといったほうがいいように思う。もちろん、着想の時点で差がつくというのはおおいにあるとは思うが。

仮説検証で変化させて起業したビジネスを軌道に乗せる

スタートアップの世界にはピボットという用語がある。要は今までやっている事業を変化させるという話。

実際、狙うお客さんをガラッと変えたり、提供する価値を変えたりと途中から変えることはよくある。

例えば、グルーポンはもともとボランティアや寄付を集めるサイトだったが、クーポン配布のサービスにガラッと変わった。YouTubeももともとは全然違う。デート相手を見つけるという出会い系サイトみたいなサービスだったのに今や動画のプラットフォームだ。

もちろん、もっと規模の小さなスモールビジネスでも似たようなことはよくある。

私の場合も、想定していたお客さん像を若者から中年男性、主婦に変えてみたりなんてことがある。

どうやって変化する?

どうやって変化するかは仮説検証とあるとおり、やってみて反応を見てというのが答え。

答え(=売れる)は市場(お客さん)にあり、それ以外にはないし、そのビジネスによって答え(=売れる)は、バラバラなのでそれぞれに合わせるしかない。

なので、仮説検証するしか売れるかどうかを判断することはできないとうわけだ。

やってみたら0か1かになることもあるとは思うが、たいていの場合はそうはならないように思える。

最初の判断がうまくいっていないと自分の想定していたお客さんはあまり来なくて、予想外のお客さんがよく来るなんてことになる。さらにうまくいっていないと、お客さんゼロということになる。

そうやってやってみて修正していくもの。料理の味見と似たようなもので、やってみて確かめてみないと分からない。

勝手に妄想して起業しない

仮説検証でしか答え(売れるかどうか)は分からないということにも関わってくるのが勝手に妄想して起業しないという話。

単に自分が良いと思ったから起業するというのは失敗しやすい典型例。

趣味でやりたいことをやるなら勝手にやったらいいのだけれど、ビジネスとなると相手ありきなので、相手が必要ないものを提供しても売れない。

需要のあるビジネスを見極めるための方法

では、どうしたら相手が必要だと思っているものを提供できるのか? 

それが、その商品やサービスはすでにお金を払っている人がいるか? という視点。すでにお金を払っているような商品やサービスなら需要があることは間違いない。

なので、それを置き換えてもらうえるようなものを提供すればいいという話になる。それがうまくいく起業の秘訣の1つ。今までにない新しいことを提供するのではなく、すでにあることをもっと便利にする、より良くするという視点だ。

例えば、LINEは今までの携帯・スマホのコミュニケーションの置き換えみたいなものだろう。
ちなみにLINEが伸びた理由はこちら。

なぜ、LINEは急成長した?LINEを広めた中心人物、舛田淳氏が明かした戦略

NewsPicksとWBS(早稲田ビジネススクール)が主催した講演のまとめ。LINEを成功に導いた中心人物である舛田淳氏からの話なので、推測ではなく実際にやったことを知ることができた。どうやってLINEをあそこまで広げていったのか?話していただいた内容をまとめてみた。

妄想ではなくお客さんの行動や反応に合わせることが大切。

需要あるビジネスを見つけるもう1つの方法

僕らのような小規模ビジネスの起業でも同じだなと思うが、より便利にするという視点(=1を5とか10とかにする)でなくてもいいかなとは思える。

マイナスをゼロに回復させるようなことでもビジネスにはなる。より良くするということと考えようによっては同じことだけれども、今抱えている悩みや困りごとを解決する手段を提供するという方法でもいい。

ポイントは「自分が良いと思う」ではなく「需要がある」ということ。

もちろん、自分がいいと思えないようなものは続かないので、失敗の原因にもなるが独りよがりになるとうまくいかないのは明白。

それを探るためにも仮説検証が必須となる。ただ、本格的に起業する前に副業でもいいので事前に調べるなどは可能だ。お客さんになりそうな人に聞けばいいわだから。

そのときに意識したいのが、こちらに書いたとおりニーズには段階があるという話。

成功する起業のビジネスアイデアを生み出すために役立つ5つの視点

以前、下記の記事で書いたとおり、ニーズのあるもの(需要と考えて差し支えない)を用意して売れば、リスクを極力抑えて起業することができる。特に資金の余裕のないスモールビジネスを立ち上げるにあたってはとても重要。 起業の失敗を極力減らして売れる商品・ビジネスアイデアを見つける方法 このサイトでは個人がスモールビジネスを立ち上げるということを中心としている。 会社員をやりながら副業で小さく始めて、そのまま両方やって複業にしてもいいし、会社を辞めてもいいように大きくしていくのもいい。あるいは、すでに独立している人が、新規事業を立ち上げる場合も、できるだけ大きなリスクをとらないようにしたいということもあるだろう。

市場に合わせていたら自分のやりたいことはできないのでは?

市場(お客さん)に合わせるというのを聞くと、「それでは、やりたいことができないではな?」と思う人もいるだろう。

たまたま自分が好きなことと需要と合えばいいけれども、そうなるとは限らないわけだから。

この辺の話はこちらにまとめてあるので、こちらを参考に。

好きなことを見つけてビジネスにするための3つのポイント

好きなことを仕事にしたい、好きなことをビジネスにしたいという人は多いように思うのだが、どうだろうか? 仕事はキツいもの大変なもの、お金を稼ぐ手段と捉えるのもいいと思うが、個人的にはどうせなら自分の時間はできる限りやりたいことをやる時間に使いたいと思う。 また、1500人近い人に起業という観点で関わってきたので、やりたいことをやる、お金を稼ぐといったことについてはある程度、いろいろと見てきたつもりだし、自分なりにもない頭で少しは考えてきた。 そこで、私が思う好きなことをやれている人の特徴みたいなのをまとめてみた。大きく次の3つ。 好きなことを見つけるには、軽く考えてみる “やることを好きになる”より”抽象思考”

お客さんが誰なのかを決める

そしてもう1つのポイントが誰に商品やサービスを提供するか? という視点

これも先ほどの2つと関係してくる要素だが、誰を狙っていくかというのが本当に重要。こちらの記事でも書いたとおり、「誰に」というのをきちっと考えると結果が変わることはよくある話だからだ。

効果絶大だったYouTube広告事例から分かる売上を上げるコツ

2週間で15.7万円する商品の申し込みが6500件。単純計算で10億円の売上が立ったことになる。具体的な施策はYouTube広告でなかなか秀逸なアイデアだなと思えた。 このサイトはスモールビジネス、個人事業を中心に考えてるので、規模感としては相当大きくて意味がなさそうに思えるけれども、この広告の意味するところはどんなビジネスにも役立ちそうなのでご紹介したい。YouTube広告の使い方はYouTubeでも見てもらえればいいので、何がポイントかなのか? という話を。 なお、具体的に何を売ったのかというと銀行ローン。トルコのDeniz銀行が行なったiPhone X 専用のローン「Credit

やってはいけないのが誰にでも、というやり方。やってみたらわかるが、まず失敗する。できるだけ多くの人に届けたいなら段階を踏んでいかないとまず無理。多くのお客さんに届けてたいなら少しずつ。

まとめ

ということでVC(ベンチャーキャピタル)視点での起業のポイント3つを中心に、スモールビジネスでのポイントもまとめてみた。

  1. ビジネスアイデアを考えて仮説検証する
  2. 勝手に妄想して起業しない
  3. お客さんが誰なのかを決める

他にも考え方やフレームワークなどいろいろとあるので、可能なら別の機会にでも。

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