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広告に載せる商品数の違いで6倍も差が出る

広告に載せる商品数の違いで6倍も差が出る

売りたい商品があったときにそれをどう売ったらいいだろうか?こちらでもお伝えしているように個人や数人でスモールビジネスを立ち上げる際に考えるのは次の4つでいい。
個人や主婦が低リスクで起業するにはこの4つをやればいい。身近な事例とともに経験者が解説!

商品が決まっているのならやることは2つ。それは「集める」ことと「売る」ことだ。集客と営業、マーケティングとセールスといってもいいと思う。

集客と営業は密接な関係があるので、今回は両方に共通する内容をお伝えしたい。

15分で2万セットのサングラスを売った男のやり方

物販の通販で有名な人物にジョセフ・シュガーマンという人がいる。

ジョー・シュガーマンなんて呼ばれることもあるようだが、有名なのはサングラスの販売。世界で2000万本以上販売したそうだ。テレビショッピングでわずか15分の間に2万本売ったという話もある。テレビの通販でも相当売ったようだが、物販のセールスコピーを書かせたら右に出る者はいないというくらいすごい人。

そんなシュガーマンがかつて関わった案件に腕時計があった。

種類がいくつかあるようで腕時計のメーカーは9種類の腕時計を広告に載せて宣伝したいという意向だった。しかし、シュガーマンは広告に載せるのは1種類がいいと主張した。経験から1種類がいいということを知っていたからだろう。

しかし、メーカーは譲らなかった。

そこで、シュガーマンは9種類載せた広告と1種類だけ載せた広告を出してテスト(スプリットテスト)をしてみようと提案した。結果、どうなったか。

どっちが売れた?商品を1種類を載せた広告と9種類を載せた広告

wristwatch-407096_640
※この時計はイメージ

その結果、差は6倍になったそうだ。どっちが良かったか?はもちろん、シュガーマンのほう。
詳しく知りたい場合は、出典はAdvertising Secrets of the Written Word(Joseph Sugarman, DelStar Books, 1998)という本のようなので、そちらを読むといい。

なお、こちらの記事でも書いたようにジャムの法則なんてのがあって他でも似たようなことは検証されている。
マーケティングに使える「ジャムの法則」に惑わされてはいけない選択肢の考察

なので、あなたが同じような状況になった場合には、素直に検証結果にしたがった方が良さそうだ。

要は種類がたくさんあるのは多くの選択肢があって選んでくれやすいという面もあるが、その反面、あり過ぎて選べなくなるという人もいて、トータルでみると、たくさんあるほうが売れなくなるということ。必ず1つがいいとは限らないが、たいていはせいぜい2か3つまでだろう。

ちなみに、選択肢をこんな風にすると、2つよりも3つのほうが良いケースもある。
売上1.4倍!商品や特典の選択肢を最適化するマーケティング方法

答えを知りたければ、検証が必要

シュガーマンは経験則で1種類がいいということを知っていたわけだが、もちろん、それは単なる直感ではなく、過去にテストを何度もやってうまくいった事例を知っているから。

これまでの経験として分かったことはそのときだけに通用することもあれば、今回のように他でも同じ結果が得られるという汎用的なパターンもある(完璧ではないにしても)。

誰もが初めから売れる方法を知りたいと思うものだろう。私自身も知りたいし。もちろん、ある程度は知識と経験で何とか分かるところはあるのだけれど、最後は検証してみないと分からないもの。つい先ほども書いたように同じようなものでも条件が変わると、数字が変わるなんてこともあるし、共通して結果が出るパターンもある。

申し込みボタンは緑がいい?検証結果は……

例えば、ボタンの色は緑がいいというのがFirefoxのダウンロードページの検証結果から分かった、なんてのがあったけれども、何でもかんでもダウンロードボタンや申し込みボタンを緑にしたらいいわけではなくて、それよりも目立つかどうかのほうが大事だったりする。

例えば、これは前にセミナーの申し込みページをテストしてみたときの結果。
申し込みボタン(赤VS緑)でスプリットテストした結果
※画像をクリック(タップ)すると拡大

ページはもうなくなっているので見せられないのと、一部、固有名詞が出せない部分があるので見えないように加工している部部があるのはご了承いただきたいところだが、ボタンは赤い方が結果が良いことが分かる。見づらいので、数字を書いておくと、この数字がいいかどうかは置いておくとしても、

赤い申し込みボタン:成約率→1.14%
緑の申し込みボタン:成約率→0.79%

となった。

しかもGoogleが統計的に見てこっちということを示しているので、統計的に有意な差があると考えていいだろう。緑ではなく、赤のほうが良かったというわけだ。ちなみにページ全体の色は青っぽい色だった。

ちなにボタンはこの画像(3,4年前なので、正確にこのボタンかは自信がないけれど、こんな色の赤と緑ということだけは確か)。

apply-button-red apply-button-green

ボタンは「次へ」にしたほうが売れる?

あとは、申し込みボタンを「次へ」にしたほうが良いなんてのもあったが、確かにその通りのことはあるんだけれど、そうでないこともしばしば。

補足:テストする方法

ちなみにシュガーマンがやったようなテスト(スプリットテストという)をする方法はいくつかあるのだけれど、WebならGoogle Analyticsの「ウェブテスト」という機能を使うのが無料だし手軽。

細かいやり方は、調べればいくらでも出てくるし、ヘルプにもやり方は書かれているのでそちらをどうぞ。

ただ、ケーススタディを一つ知っておくといいと思うので、その当たりはまた別途、記事にする予定。

まとめ

ということで、商品が複数ある場合に効果的な広告を出したいなら、今回の内容はよく覚えておく必要があるだろう。そして、自分で検証することも忘れずに、というのがポイント。収益を生み出す資産になるのだから。

といっても、つい惰性でやってしまってテストをしなかったなんてことが起こるもの。なので、常に検証して次に活かすということをやり続けるよう意識しておく必要があるなと思える。

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